存量经济时代来临,越来越多经营者意识到粉丝的重要性。

  尤其在疫期,大部分火锅店没有线量,举步维艰,但那些积累了大量会员的餐企却通过卖食材,线上外卖成功回血自救。

  会员运营是一个系统之功,但也没想象的那么难,只要掌握几个简单的套路,就能实现四两拨千斤的效果。今天就教大家几招。

  第 664 期

  今天的分享人是曾服务过300个火锅品牌、辅导过近千家火锅店的祁光强先生,他也是粤小煲猪肚鸡联合创始人,在粉丝运营方面有非常丰富的经验。

  

  简单两个小动作,建立自己的流量池

  营业额=客流量x客单价+新零售(商城)

  就新零售(商城)而言,不是每个火锅店都有实力和能力去做的,而通过开发新品和优化菜单来提高客单价,因为现实情况,实施起来有一定的困难。

  所以,从客流量这一变量着手,不断从门店自由流量中精确目标客户,引入火锅店自身的流量池,就成为提升营业额的重要因素。

  

  ▲营业额和粉丝量成正比

  在没有品牌光环的前提下,假设一家火锅店的产品、环境、服务、都过关,那么门店每天的自由流量中,哪些才是自己的目标客户呢?

  试想一家火锅店日销168桌,只把买单客照顾好,相当于只有了168位客户,但真正来用餐的消费者中,除了储值的老客户,随行客的基数很大,这类新客才是火锅店的目标客户。

  那么和他们建立什么样的关系?才能让这些人在往后的用餐中,优先选择自家火锅店?

  当然是“钱”、“券”的关系。

  当消费者在这家店储值或者有卡券之后,在相同的条件下,选择这家店的机率会更大。

  这样一步步实施,一点点积累,长此以往,一家火锅店的客流量自然日渐起势。

  

  3招锁客,让“流量”变“留量”

  想把那些首次消费的人留下来,锁定他们未来的消费,归根到底还是三种方式:玩积分、拉储值、送卡券。

  A玩积分

  兑换惊喜盲盒,再次到店。

  火锅店玩积分的最终目的,仍是为了消费到店,因此它和常见的、移动通信的积分商城业务有所差异。

  首先,火锅店的积分制度一定要定期清零,清理出部分僵尸粉;其次,要将盲盒理论导入积分兑换这一动作,用神秘礼品活跃客户、唤醒沉睡客户。

  巴奴就曾经在某个暑期档结束之后,玩了一次积分兑换纪念本的活动,在限定时间内拉动了淡季的到店消费。

  B拉储值

  别强迫马喝水,要让马主动口渴。

  做储值目的是为了留存,而许多火锅店只是在门店简单粗暴的放置易拉宝,告知详细储值方式,这种做法,只是让消费者短暂享受了一次折扣,并没有达到留存的目的。

  ▲储值明细直接展示

  其实储值的精髓在于小额+动态,小额可以让消费者降低抵抗性和顾虑,而动态方案则可以让员工在服务过程中,灵活引导消费者进行储值。

  让我们模拟一次消费过程,客户第一次消费180元,引导他充200送40,相当于卡里还有60,第二次再消费180,只需支付120,两次共计消费320,对比360的原价,相当于打8.9折。

  但在客户的认知里,充200送40相当于打8折。因此员工只需要按照客户的消费金额,说出相应的动态方案,比如消费180,充200送40,消费280,充300送60……对于消费者来说,就是永远在享受8折的优惠。

  C送卡券

  在人工点单服务中将卡券自然送出。

  如何有效的、无感知的给客户发送卡券,并让他们感到优惠、有成就感,这也是一门大学问。

  现在包括火锅店在内的许多餐厅会实行扫码点单,过后会有餐后券的统一推送,简单的操作虽然提高了工作效率,但总是少了那么点人情味。

  其实火锅店可以在人工点单的过程中主动给顾客送券,当员工将消费者领至餐台,为其烫洗餐具、接受点单过程中,主动与顾客开展交谈,自然引导其领券享优惠。

  这样既能让消费者感受到为他着想的体贴,还能让员工收获发券提成,进而更加积极提供服务,裂变发券。

  

  运营——让你的粉丝“动”起来

  火锅店通过各种引流、锁客的方法让自己的“流量池”蓄满之后,就要想方设法让它成为活水流动起来,源源不断的聚敛“财”气,并带来更多新鲜流量。

  1

  一年12次,定期调动粉丝消费热情

  丰富的活动策划少不了,但不建议太频繁的举办,遵循8+4原则即好,也就是8项常规活动(如全民节日、热点聚焦等),4项特别活动(如会员日、店庆等)。

  一年12项活动,不仅能确保平均每月都有市场发声,还能定期迭代粉丝,清理僵尸粉,唤醒沉睡粉。

  2

  用切实的优惠,粉丝主动冒泡儿

  在做所有活动之前要明白一个道理:假大空的福利根本打动不了客户,他们想要的永远是切实的优惠。因此秒代金券、秒储值、秒大热产品等限时活动,往往能调动粉丝的积极性。

  

  ▲粤小煲猪肚鸡火锅5元秒炸牛奶活动

  适度的饥饿营销,除了能增强粉丝的黏性,还能培养消费者参加线上活动的习惯,再加上其它长线式的陪伴,潜移默化深化粉丝和火锅店之间的关系。

  当一个粉丝的消费天数、消费金额、消费间隔天数都达到优质水平时,一名店内的忠实会员已然形成。

  粉丝运营是一项大课题,它庞大的体系决定了在真正执行之前,我们要考虑的事情涉及着方方面面,本篇只分享了框架的一些套路技巧,想把粉丝运营做好,还可以听听祁光强更多分享。

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